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標題: 聚齊網之敗：一個“創二代”在富人游戲中的湮滅 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2013-8-17 09:40
標題: 聚齊網之敗：一個“創二代”在富人游戲中的湮滅
　　聚齊網倒閉疑似征兆在年初就顯現出來，據團購行業一位不愿透露姓名的銷售總監向黑馬哥爆料早在年初聚齊就不再招聘任何業務員。而更早之前其廣州站早就爆出了裁員，聚齊從那個時候開始就已經顯示出資金吃緊。隨后黑馬哥打開聚齊網網站，網站已經處于暫停服務的狀態，各大媒體相繼爆出聚齊網倒閉的消息，這家徘徊在前十名左右的位置，一直都沒能進入非常前排位的團購網站已經只剩形式上的存在了。
　　在24券和團寶之后，傳出任何團購網站倒閉的消息都已經引起不了人們的興趣了。聚齊網依然如此，并沒有引起太大的波瀾，因為聚齊在團購網站中并不是那么顯眼，雖然他也一度將站點擴展到十多個城市。據團800的數據顯示，這家團購網站一度曾經殺入過前10的排名，但與前10排名的網站相比，聚齊網并沒有經歷過大規模的多輪融資，做為一個“屌絲”玩家能夠在激烈的千團大戰之中經歷三載才死掉，這也代表了一部分中小團購網站的獨特生存法則與困惑掙扎。
　　根據公開資料顯示，聚齊網成立于2010年6月7日，從成立時間來看已經錯過了第一波大型團購網站搶占市場的先機。但值得注意的是創始人耿云風是原58同城COO。與此前毫無本地生活服務經驗的24券創始人杜一楠不一樣，耿云風早已經耕耘本地生活服務多年，是這個行業里面不折不扣的老兵了。
　　耿云風創立的本地生活消費指南和社區《社區百事通》在07年被58同城收購之前，總發行量已達到20萬份。這份本地生活指南，包括綜合服務、生活服務、餐飲、娛樂、美容、運動、健身、汽車、裝修、培訓等欄目，可謂包羅萬象，讓用戶在家里打一個電話就可以解決問題。“社區分類信息”除了羅列區域內吃喝玩樂的各種信息，還附有詳細的消費地圖，可以讓讀者更加直觀的了解相關內容。可以說耿是絕對的本地生活領域的老兵。而在加入58之后又擔任這個本地生活服務網站的首席運營官，可以說在這個領域積累了豐富的經驗。
　　相較于王興和張濤的海歸背景，這位耕耘本地生活多年的老兵顯然更加的能夠接地氣，理論上更有希望能做出一個符合中國消費習慣的商業模式。而從聚齊之后的一些列戰略可以看到，耿的經驗和接地氣讓聚齊雖然是一個中型團購網站，也未獲得過投資，居然可以支撐數年之久。
　　嚴寒下生存方式：做減法與寄生
　　而聚齊網的接地生存方式，一方面體現在品類做減法上面。一位團購行業人士Z先生告訴記者“聚齊成立了以后，開的站點很少，人員規模上一直維持在比較合理的配置之上，在品類之上也只做餐飲，并且在廣告投放上沒有大規模的去給分眾貢獻財力，而是完全初期積累的口碑在做，所以，即使在美團和點評強勢的基礎之上依然可以維持著不錯的現金流，保證在這樣殘酷的江湖之中留有一定的地位，雖然還不足以造成對美團點評這些行業領跑者的威脅。這顯然得益于當初耿對本地生活苦生意的理解，而不是盲目綁美元資本，瘋狂燒錢。
　　而另外一條原則是寄生法則。對于所謂的寄生法則這位團購人士總結道：像聚齊這樣品牌效應沒有美團點評強的團購網站，他們想要開拓商家是非常困難的，因為商家并不是很信任你，相比于經常可以投分眾的高富帥網站來說，他們基本上無緣行業的大的餐飲品牌，因為這些行業的大的餐飲品牌動輒需要包銷幾十萬，同時還要保證銷量，這對于小本經營的聚齊來說，基本不可能拿出這么大的資金，也不敢冒這樣的風險，所以，聚齊合作商家基本只能是以下幾個類別：A位于偏遠位置的商家 B 已經被某些大團購網站做過很多次的”老油條商戶 C 某些商家再跟大團合作的時候，順帶的會給些不是太好了的邊角余料套餐給聚齊網 D規模太小，無法承接大團購網站的微小型商家。聚齊本身不具備談單能力的時候，就會等著美團這些開拓能力超強的業務員先去開拓，開拓出來之后再去撿單子。當然也有能力強的聚齊業務員只憑關系就能找來一些單子，但是不長久，用這位團購行業人士的話來說就是會護不住單子，會被搶單。“
　　除此之外，小心謹慎的聚齊，更想要做出一點差異。所以在初期大家都大規模的品類擴張的時候聚齊只做餐飲這一個領域，也是希望在談商家的時候能夠給商家以餐飲專家的形象，這個在初期的確成為很多中小商家和聚齊合作的一個因素，黑馬哥走訪了北京的若干個小商家都覺得和聚齊合作是這個因素，雖然量上上不上去，但是具有更強的議價條件，比如相比于美團點評動輒N道審核才能上單，聚齊就自由多了，程序少，也不夠嚴格苛刻，甚至各種商家奇葩的套餐要求都會滿足，這也是部分商家與聚齊合作的理由。
　　當然聚齊對于小商家的吸引力遠不止這一點，在詢問中，有商家透露，聚齊雖然量上不去，但是轉化率并不低。這一點也得到了國藥陽光健康科技集團電商事業部總監的王純的認可，王純也承認當初就是因為這一點選擇和聚齊合作。
　　敗因解析
　　但是即使是這樣不去燒錢，小微謹慎，并且有一個在本地生活領域經驗豐富的CEO，聚齊依然難逃團購大清洗的厄運。
　　“當初但是這種寄生式的商戶開拓為聚齊最終的倒閉埋下了深深的禍根。當初看起來的妥協卻刀刀致命。”團購業內人士Z先生認為，聚齊寄生式客戶開拓看似容易輕松，但是存在著明顯的問題，而這些問題的忽視最終葬送了聚齊：
　　第一沒有大商家的團購網站是很難生存的。在每個城市都有龍頭餐飲企業，有些團購網站為了增加用戶忠誠度與粘性會采用包銷的方式拿下自助餐，電影票這些，而這是聚齊這樣資金有限網站可望不可及的。而這些品類恰恰是沖銷售額的利器。
　　第二：小商家服務質量提升不上去。小商家賣的多接待有問題，賣的少了有沒有意義。對商家沒有篩選節制固然可以得到商家資源，但服務質量無法把控，用戶最終用腳投票。
　　第三：只做餐飲會面臨利潤硬傷。在團購行業之中，餐飲的毛利率遠低于酒店旅游這些品類。雖然餐飲銷售額大，但是只限于大餐飲好套餐。所以，初期沒有做酒店旅游去賺更高利潤。后期雖然在品類上發力做了酒店，但為時已晚。
　　第四：只做餐飲一個品類使得運營上非常被動。團購用戶的需求是多樣性的，每天都是餐飲單子導致聚齊運營策略被動，而正確的運營技巧是，電影火鍋自助這些品類以及浴足這些服務品類交錯搭配才能有效提升用戶黏性，而初期局限在餐飲非但沒帶來好處，反而自傷七分。
　　當然聚齊所面臨的問題遠不只商家這一問題，還有另外的問題被聚齊所忽視了，那就是對于用戶投訴的處理。
　　王純告訴黑馬哥：和聚齊合作雖然轉化率很高，但是會明顯面臨一個問題，就是合作以后投訴率明顯上升。很多時候投訴的客戶投訴到聚齊滯后，很多時候沒有反饋，沒有回復，所以用戶投訴率上升用戶體驗下降，最終就會被用戶拋棄。
　　不過客服問題解決起來看似簡單，實際是非常復雜。建立一個客戶服務與呼叫中心是十分困難也耗費成本的。美團的呼叫中心據說耗資千萬，并且還請來了前淘寶客服總監的加盟才能理順這套體系，包括客服的話術培訓都需要有大牛和資金的支持，這顯然是聚齊這樣的網站做不到的。
　　聚齊的問題還遠不只是看到的這些，IT體系的混亂也是它的困境。行業里面美團和點評強大之處在于，有一套完整的財務結款與驗證系統。而聚齊的結款至今還停留在需要人工，行業龍頭美團只需要親親一點就能完成結款，這樣的差距，讓商家很自然的不愿意再和聚齊合作，財務管理混亂也就難免了。更不用說在這套IT體系背后支撐的對商戶點評以及流程管理了，這才是團購網站間差距拉大的技術秘密。
　　除此之外，整個大環境也不可忽視。團800聯合創始胡琛認為隨著移動互聯網的興起，移動端的購買已經成為團購新的重要的購買方式，對于美團點評這些資金雄厚的團購網站而言，他們有足夠的資金與技術能力去推廣自己的移動端，而對于聚齊這樣的中小團購網站就會陷入一個進退維谷的地步：做，沒有資源推廣，不做白白流失用戶。“而用戶流失越嚴重，現金流就會越不好，一旦發生商家的“擠兌”，這種寅吃卯糧的商業模式破產也就不奇怪了。
　　當然，上面的這些問題實際上也可能是聚齊們的無奈，做為一個在這個領域多年創業的老兵耿不可能沒有認識到這些問題，只是恰逢電商資本寒冬和這個泡沫破滅的時代，可能他想清楚了該怎么做了，但是資本和時間根本就沒有給他機會。面對已經融到資并且建立了強運營壁壘的競爭對手。聚齊在如此多的窘境之下，既得不到商家對服務的認可，又因為商家反向不愿意給出好單子和好的服務而讓用戶遠離。失敗就成為必然，而這一場戰爭的差距證明了雖然燒錢不是萬能的，但在這個富人游戲中依然很重要的入場券。
　　這位團購行業人士最后說道：本質上團購是一個強運營的商業模式，誰能更好的做運營，誰就能勝出。“

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