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標題: 提升業績之：提案型營業的10項基本原則 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2013-1-7 11:33
標題: 提升業績之：提案型營業的10項基本原則

一、設定提案的目標。使目標（即可算在幾月提出幾件哪一方面的提案）明確是非常重要的。

二、使提案的目的明確。本次提案的目的是什么――“為收集情報”、“為擬定提案的原案”，還是“為促使對方作決定”等務必明確。

三、提案工作須依循3個階段進行――草案、第一次原案、第二次原案。以有限的情報要提出使顧客感到滿意的議案是不容易的。在擬定議案的過程中須不斷地吸收情報、豐富情報的內容。

四、從旁支援顧客的部門方針。一個提案必須不違反顧客的部門方針，才能使其給予提案肯定。

五、確認提案的情報是否可行。一個引用錯誤情報的提案是不會被顧客接受、認同的。

六、擬定提案時須顧及受到負面影響者的立場與心情。這些人會成為“為反對而反對”的因子。

七、提案的內容要以顧客偏好的方式去表現。顧客會以自己的偏好為價值觀，作為判斷事物的依據。

八、由符合提案目的的人去負責說明提案的內容。選錯人去說明提案內容的話，可能會因此多走一些冤枉路。

九、提案應落實至實行階段。總論贊成、各論反對有時會使提案遭受挫折。

十、提案后的后續行動應謹慎行之。提案乃生意談判的投石問路，提案后的營業活動才是真正的勝負關鍵所在。

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